2015年7月，筹备挂牌“新三板”的北京华夏科创仪器股份有限公司（以下简称“华夏科创”）完成企业更名，将在未来三年内完成业务从仪器制造到检测服务、从环境监视测定到环境治理的转型升级。华夏科创向新三板出具的公开转让说明书显示，2014年，华夏科创营业收入近8700万元，同比增长26.5%。
华夏科创一直强调自己在细致划分领域“深耕细作”，起步于环境测试仪器（红外测油仪），又开拓了食品检验测试仪器。如今，基于何种考虑决定转变发展方式与经济转型？在新的“互联网+”经济形态下，华夏科创如何布局？带着这些疑问，分析测试百科网采访了华夏科创董事长张新民。
同张新民打交道，能明显感觉到他与科学仪器行业别的企业负责人的不同。一般而言，大家多乐于交谈技术、产品和行业趋势，而张新民则更多地讲“痛点”、“需求”、“互联网”……超快的语速，种种新潮词汇，使张新民很像北京中关村大街上年轻的创业者。而实际上，华夏科创运行至今已经有15年，即将登陆新三板。
当然，张新民身上还有另外一个典型特征：浙商。“早知三日市，富贵一万年，这是浙商的古训。”张新民说。
“痛点”一词在科学仪器行业非常陌生，但在互联网领域，尤其是创业者圈子里，这是探讨商业模式时的核心议题。“精准把握用户：痛点、痒点、兴奋点。”张新民说，“浙商发家致富的基本方法是先找市场再建工厂，牢记早知三日市、富贵一万年的祖训，一个新的技术只有与客户的真实需求紧密结合，开发出使用户得到满足需求的产品，并持续改进，才能得到长远发展。”
华夏科创的业务始于红外测油仪。之前，一家国外企业几乎垄断了该业务。它的仪器是前处理采用膜将水油分离，再进行检测。可是国内水体中存在泥沙等杂物，膜容易被堵塞、损坏。用户的这个“痛点”使华夏科创测油仪后来居上，并使华夏科创获得了创业第一桶金。
在水质检测42项指标中，微生物指标非常重要。而传统的检测手段是培养后检测，需要的时间较长，有可能发生检测结果出来，被污染水已经送到用户处的情况。华夏科创国外某水务公司进行合作，利用酶底物荧光法使得检测人员能够在2小时内获得微生物检测结果。“微生物污染有可能对人民生命造成威胁，对于这种风险，通过检测快速发现至关重要。”张新民说。
面向客户需求，张新民更愿意强调“解决方案”。张新民认为，解决方案中的仪器可以来自于自主生产、合作研发、独家代理、OEM等多种渠道，最终目标是满足客户的需求。
“对于水质，中国常出的问题可能是微生物指标。我们就找一个全球最好的微生物检测仪器，再搭上我们其他的仪器，包括国内其他企业的仪器，组成性价比非常高的，针对饮用水常规指标检测的解决方案，在细分市场上，比任何竞争对手水平都高。”张新民说，“我们先是设计方案，方案出来之后，研发方向就出来了。我们以这种思维组织我们的产品，不单比仪器指标。我们告诉用户，用我们的东西，后续的使用成本更低、更容易维护，对操作人员的要求更低。我们是根据不同单位的情况量身定做有针对性的方案，肯定最有竞争优势。”张新民说。
“我们不以技术驱动，而是定义自身为需求拉动型企业。”张新民说。2012年，华夏科创与西门子达成合作，成立合资公司“谱创（上海）仪器有限公司”。谈到同西门子合作所获得的经验，张新民认为，获得了“正确把握客户的真实需求的商业思维”。“我们开发产品不用过于在乎赶超国际先进水平，但提供的产品或服务一定要满足目标市场用户明示的、隐含的、期望的和超越期望的需求。国际先进水平起点比我们高，发展比我们快，技术上赶超国际先进水平在现实上几乎是不可能完成的任务，西门子告诉我们，客户的真实需求的变化往往是缓慢的，技术的进步快于需求的变化，虽然我们技术起步低，与国际领先水平的差距可能越来越大，但我们的技术在进步，进步速度比需求变化的速度快，总有一天我们能够满足初级需求，再满足中级需求，最后满足高级需求，这个时候，我们通过技术差异性、成本领先性、用户需求时间窗的准确把握，在商业上颠覆国际领先水平，这就是所谓的颠覆性创新，或叫反向创新。”
张新民举了一个例子：“比如气相色谱，配顶空进样器、ECD检测器就为了测四氯化碳和三氯甲烷，仪器很贵，基层人员往往还不会使用。这两项实际上是检测水厂加入消毒剂的副产物。只要控制住出厂时消毒剂含量不过高，用户端消毒剂含量不过低，消毒副产物就可以被控制，需要时只须低频次向检测机构送测。有些竞争对手会宣传他们的气相色谱如何好、指标如何高，而我们则分析需求，帮助客户优化投资，保障水质检测中最重要的20%一定要配到位，以满足日常需要。我们以类似这样的方式在农村饮用水工程中获得了不错的收获。”
国外技术在引进过程中，完全照搬并不能满足实际需求。比如，在国外水质检测只需要检测大肠杆菌和大肠埃希氏菌两种指示菌，而在中国，除了以上两个指标，还需要检测菌落总数和耐热大肠肝菌。为了满足标准，华夏科创同国外合作伙伴进行沟通，为仪器补充了缺少的两个指标，使仪器既能够快速发现威胁同时又能满足国标要求，同时检测四种指标。
在探索客户的真实需求时，也可能会遇到意向不到的“伪需求”。张新民介绍，早在创业的第二、三年，他循着已有用户的更深层次需求，探索水中油仪器的拓展仪器。他想到，用户如果需要做水中油检测，那么客户一定需要检测油品质量，还需要有油的污染问题需要解决。华夏科创当时的一个合作伙伴，除油设备在欧盟占据70%的市场份额，对方认为中国也应该有市场潜力。于是由华夏科创引入，但是效果并不好。“当时中国的环保政策是谁污染谁付费，厂家已经付了排污费，不愿意再花钱进行环境治理。”张新民说。而这，就涉及到了张新民所说的“客户的真实需求时间窗”。
虽然当时的引入没有收效，但时隔十年，张新民仍然想做除油项目，并认为当前时机已成熟。张新民介绍，未来三年内，华夏科创在业务上将逐渐完成从仪器制造到检测服务、从环境监测到环境治理的转型升级，通过自主研发、延伸服务、战略投资协同发展、并购等措施，实现未来五年复合增长率不低于40%。按照张新民的大胆设想，他认为，环境治理可以像绿色植物产业的商业模式从绿植销售向租摆转变一样，发生巨大变化，“我们可以把污染治理仪器以成本价出售，对污染治理过程按效果收费，并提供仪器的维护保养、更新换代服务，将原来的产品模式转变为服务模式。”张新民说。
华夏科创目前正自主建设环境监测实验室和食品检验实验室，并通过自建、并购、合作等方式建设全国连锁的环境监测、食品检验实验室。主要为政府监管部门和企业提供检测服务。“在《浙江省人民政府办公厅关于加快检验检测高技术服务业发展的意见》文件精神的鼓舞下，我们决定在浙江嘉兴成立全资子公司：浙江谱创检测有限公司，邀请从事环境监测、食品检验十几年从业经验的业内专家组成新的经营班子，通过搭班子、定战略、带队伍，经过2年时间的培育，成为新的业绩增长点。我们希望将来仪器制造与检测服务两个业务实现协同发展，为同一个细分市场的目标客户群提供全面解决方案。”张新民说。
张新民介绍，西门子提出的数字化工厂中，要求客户下了订单之后，从制造组装到配送的整个流程，用户都能看得见。张新民曾赴日学习丰田的管理经验。丰田的供应商都在100公里之内，保证内部零库存。而生产线的任何一个零部件，都明确地贴着标签，显示着客户名称。从管理的数字化，张新民也在思考互联网+。
对于互联网＋经济新常态，张新民提出了自己见解，“我希望仪器制造与检测服务、环境监测仪器与环境治理设备、检测服务与环境治理能够协同发展。在同一个网络平台上为客户提供监测仪器、检测服务、环境治理，实现三军联动、协同发展、为客户提供更贴心的服务。这种转型是形势所迫，不转型就是等死、转型不得法就是找死。”
“对于我们来说，今后需要从水质检测、食品检验、油料化验、过程分析仪器制造型企业转型升级到仪器制造、检测服务、环境治理＋互联网的服务制造型数字化企业，目标是美好的，过程非常艰难，非常具有挑战性，需要赌性、冒险精神和企业家精神来支撑。”张新民说，这个过程张新民希望分三步走：
第三步，从用户获取、产品和服务提供、用户反馈、迭代改进、业务运作等全面数字化，实现仪器制造、检测服务、环境治理＋互联网的服务制造型数字化企业。
编辑手记：在采访张新民的过程中，笔者也深刻的体会到他对于客户的真实需求捕捉的敏锐与全面，这种用户思维在产品组织、技术改进、业务拓展等方面发挥的淋漓尽致。正如他时刻强调的：要准确把握用户痛点、痒点、兴奋点，满足用户明示的、隐含的、期望的和超越期望的需求，通过用户价值持续提升，实现企业不断发展壮大。同时，在交谈的过程中，笔者也感受到他敏捷的思维与快速的学习能力，并试图迅速的将最新的营销和管理思想融入到自己的企业中。
（1）1991－1996年北京分析仪器厂，北京分析仪器研究所，光谱仪器研究室主任；
